Métricas en e-commerce. Métricas de ventas

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Continuamos con la definición y análisis de métricas para e-commerce.

 

Veíamos en nuestro anterior post las diferentes métricas para analizar nuestro tráfico y el coste de conseguir ese tráfico. Hoy analizaremos cómo afecta este tráfico a nuestras ventas y, por tanto, a nuestra cuenta de resultados.

 

Métricas para medir nuestras ventas

 

Iremos en la dirección contraria a nuestro análisis anterior. La base principal de nuestro cálculo sigue siendo el tráfico. Ya sabemos analizar su generación, pero ¿cómo afecta a nuestras ventas?

 

Para este análisis necesitamos una nueva métrica clave: la tasa de conversión. El cálculo es sencillo:

 

( Nº de ventas / Tráfico ) × 100

 

En esencia nos indica el porcentaje de la gente que entra en nuestro e-commerce que acaba comprando.

 

¿A cuánto asciende una tasa de conversión razonable? La experiencia me dice que porcentajes superiores al 1% resultan muy poco creíbles. Si me los encuentro, sinceramente, o me los demuestran con datos, o no me resultan creíbles.

 

Esta métrica es vital en cualquier e-commerce. De entrada permite relacionar nuestro gasto en marketing con nuestras ventas, lo que a efectos económicos es vital, pero por otra parte, nos permitirá  investigar tanto sobre la eficiencia de nuestra web, como de la calidad del tráfico que estamos generando, si está, o no, correctamente segmentado.

 

¿Cómo lo relacionamos con los ingresos por ventas? Sencillo:

 

Ventas / Nº de ventas

 

Esto es, el volumen total de ventas, entre el número de operaciones que se ha realizado nos dará una nueva métrica: el ticket medio, o lo que es lo mismo, el importe medio que se gasta cada persona que nos compra algo en nuestra web.

 

Para clarificar un ejemplo

 

Juntémoslo todo con un ejemplo, consideremos un e-commerce cualquiera. Imaginemos que el cpc que nos cobra Google por nuestros criterios de búsqueda ascienden a 0,25 €. Que tenemos un posicionamiento orgánico que nos da un tráfico mensual de 12.000 visitas, nuestro ticket medio es de 80,00 € y tenemos una tasa de conversión de 0,80%.

 

Si este mes tenemos 10.000 € para gastarnos en marketing, ¿podemos estimar nuestras ventas?

 

Tráfico SEO

12.000

Visitas
Tráfico SEM

40.000

Visitas (10.000 € / 0,25 €/click)
Inversión

10.000,00

cpc

0,25

€/click
Total tráfico

52.000

Visitas (12.000 SEO + 40.000 SEM)
Tasa de conversión

0,80%

Número total ventas

416

Ventas (52.000 visitas x 0,80%)
Ticket medio

80,00

€/venta
Total Ventas

33.280,00

(416 ventas x 80 €/venta)

 

Esto es, con 10.000 € en marketing obtendríamos unas ventas de 33.280 €.

 

En resumen

 

Con estas métricas:

 

  • Podemos predecir nuestras ventas futuras en base a nuestra inversión en marketing
  • Paralelamente, podremos determinar la inversión necesaria para alcanzar un determinado volumen de ventas.
  • Sabremos predecir la repercusión en nuestras ventas en función de la evolución de la tasa de conversión.
  • Podemos medir la rentabilidad, o no, de nuestras campañas de marketing.
  • Podemos valorar que parte del proceso no alcanza los objetivos y, por tanto, requiere mejora.

 

En esencia nos permiten gestionar nuestro negocio.


P.D. El martes, 21 de febrero a las 10:50 estaré como ponente en la sala INNOVA hablando sobre “MÉTRICAS PARA CONTROLAR Y ESCALAR TU STARTUP” y después estaré en la sala MENTORING dando asesoramiento.

Formulario para envío de la ponencia: