Métricas en e-commerce. Métricas de ventas
Continuamos con la definición y análisis de métricas para e-commerce.
Veíamos en nuestro anterior post las diferentes métricas para analizar nuestro tráfico y el coste de conseguir ese tráfico. Hoy analizaremos cómo afecta este tráfico a nuestras ventas y, por tanto, a nuestra cuenta de resultados.
Métricas para medir nuestras ventas
Iremos en la dirección contraria a nuestro análisis anterior. La base principal de nuestro cálculo sigue siendo el tráfico. Ya sabemos analizar su generación, pero ¿cómo afecta a nuestras ventas?
Para este análisis necesitamos una nueva métrica clave: la tasa de conversión. El cálculo es sencillo:
( Nº de ventas / Tráfico ) × 100
En esencia nos indica el porcentaje de la gente que entra en nuestro e-commerce que acaba comprando.
¿A cuánto asciende una tasa de conversión razonable? La experiencia me dice que porcentajes superiores al 1% resultan muy poco creíbles. Si me los encuentro, sinceramente, o me los demuestran con datos, o no me resultan creíbles.
Esta métrica es vital en cualquier e-commerce. De entrada permite relacionar nuestro gasto en marketing con nuestras ventas, lo que a efectos económicos es vital, pero por otra parte, nos permitirá investigar tanto sobre la eficiencia de nuestra web, como de la calidad del tráfico que estamos generando, si está, o no, correctamente segmentado.
¿Cómo lo relacionamos con los ingresos por ventas? Sencillo:
Ventas / Nº de ventas
Esto es, el volumen total de ventas, entre el número de operaciones que se ha realizado nos dará una nueva métrica: el ticket medio, o lo que es lo mismo, el importe medio que se gasta cada persona que nos compra algo en nuestra web.
Para clarificar un ejemplo
Juntémoslo todo con un ejemplo, consideremos un e-commerce cualquiera. Imaginemos que el cpc que nos cobra Google por nuestros criterios de búsqueda ascienden a 0,25 €. Que tenemos un posicionamiento orgánico que nos da un tráfico mensual de 12.000 visitas, nuestro ticket medio es de 80,00 € y tenemos una tasa de conversión de 0,80%.
Si este mes tenemos 10.000 € para gastarnos en marketing, ¿podemos estimar nuestras ventas?
| Tráfico SEO |
12.000 |
Visitas | |
| Tráfico SEM |
40.000 |
Visitas | (10.000 € / 0,25 €/click) |
| Inversión |
10.000,00 |
€ | |
| cpc |
0,25 |
€/click | |
| Total tráfico |
52.000 |
Visitas | (12.000 SEO + 40.000 SEM) |
| Tasa de conversión |
0,80% |
||
| Número total ventas |
416 |
Ventas | (52.000 visitas x 0,80%) |
| Ticket medio |
80,00 |
€/venta | |
| Total Ventas |
33.280,00 |
€ | (416 ventas x 80 €/venta) |
Esto es, con 10.000 € en marketing obtendríamos unas ventas de 33.280 €.
En resumen
Con estas métricas:
- Podemos predecir nuestras ventas futuras en base a nuestra inversión en marketing
- Paralelamente, podremos determinar la inversión necesaria para alcanzar un determinado volumen de ventas.
- Sabremos predecir la repercusión en nuestras ventas en función de la evolución de la tasa de conversión.
- Podemos medir la rentabilidad, o no, de nuestras campañas de marketing.
- Podemos valorar que parte del proceso no alcanza los objetivos y, por tanto, requiere mejora.
En esencia nos permiten gestionar nuestro negocio.
P.D. El martes, 21 de febrero a las 10:50 estaré como ponente en la sala INNOVA hablando sobre “MÉTRICAS PARA CONTROLAR Y ESCALAR TU STARTUP” y después estaré en la sala MENTORING dando asesoramiento.
Formulario para envío de la ponencia:
Deja una respuesta
Lo siento, debes estar conectado para publicar un comentario.